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セカンドオピニオンサービス

どうしてなかなか売れないの？

なかなか売れなくて困っているその不動産。

どうして売れないのか診断いたします。

■不動産が売れなくて困っている方への「セカンドオピニオンサービス」

「セカンドオピニオン」という言葉は医療分野で耳にすることは多いですが、その意味は、よりよい判断・決断をするために、当事者以外の専門的な知識を持った第三者に第二の意見を求めることです。

当社ホームリンクでは不動産分野において、今自分の不動産を売りに出しているがなかなか売れなくて困っている方に対して”どうしてなかなか売れない”のかその販売状況を診断するセカンドオピニオンサービスを行っています。

不動産を購入する場合はインターネット等で自分で物件を探すことができますが、売却するときは不動産会社へ依頼する必要があります。売却活動を依頼する不動産会社を選ぶためにまずはいくつかの会社へ無料査定をし、その中から選んだ不動産会社と媒介契約（販売活動を依頼する契約）を締結します。

「信頼できる会社（担当者）への依頼が決まり、あとはお任せしておけば大丈夫だね。」と安心してスタートし、買手が見つかり無事に契約・引渡しができればが売却成功です。

しかし、なかなか思うように売却が進まずこんな思いをされている方もいます。

・一番高く査定をしてくれたから任せたのに、毎週のように値下げを迫られる

・どんな物件資料が作成され、どこのインターネットサイトに情報が載っているのかわからない

・連絡がなく、こちらから連絡しないと販売の状況がわからない

▼セカンドオピニオン診断を依頼するチェックポイント

　□　内見予約が入らない
　□　内見はあるのに申込みに至らない
　□　お問い合わせがあるのかどうなのか販売状況がわからない
　□　依頼した不動産会社のお客さんしか内見にきていない
　□　周辺の物件は売れていっているのにうちだけ売れない
　□　査定価格は高かったのに値下げを迫られている
　□　不動産業者による買取りばかりを勧められている

最初の無料査定ではいろんな会社に相談をしたけれど、それらを断って今の会社と媒介契約をしている状況では、なかなか再度他の会社への相談はしずらいですよね。

当社ホームリンクでは、今売りに出されている不動産について現在どのように情報が露出されていて、市場および不動産業者間からどのように見られているかを客観的にがアドバイスします。

■セカンドオピニオンが必要な理由とは

なぜ不動産売却に「セカンドオピニオン」が必要なのか。それは、

①不動産が売れなくて困っている方

②不動産売却で不利益を被ってしまう方

がいるからです。

今行っている販売活動について、その方法や内容を確認して客観的なアドバイスを行います。

以下が、不動産が売れない⑥つの主な理由です。

●不動産が売れない理由①：物件が知られていない

物を売るには、購入する可能性がある人にその商品を知ってもらわなければなりません。

したがって、まずは多くの方の目に触れるように物件情報を露出することがスタートです。

昨今、不動産を買う方はインターネットで物件を探す時代です。各種ポータルサイトや不動産会社のホームページに掲載されますが、中でもテレビCMによる知名度やアプリによる使いやすさに定評のあるSUUMOとLIFULL HOME’Sは必須と言っていいでしょう。

従来の不動産営業は、ローラー作戦で地図を片手に片っ端からピンポンを押して訪問をしたり、チラシをポスティングしていました。しかし購入を考えていない人にとっては迷惑がられるだけであり効率も良いものではありません。

新聞折込広告という手段もありますが新聞を購読する人は年々減少しており、タブレットなどのデジタル版購読の場合は折込広告に触れることがなくなっています。

【一般社団法人日本新聞協会HP】
新聞の発行部数と世帯数の推移
https://www.pressnet.or.jp/data/circulation/circulation01.php

●不動産が売れない理由②：魅力的な物件だと感じられていない

■その物件を選ぶ一番のメリットは？

■反対にマイナスポイント・要注意ポイントはどこ？

その物件の特徴や魅力がきちんと伝わる内容になっているでしょうか。物件を知ってもらったからと言ってすぐに売れる訳ではありません。

立地・陽当たり・広さ・価格・建物コンディションなど物件選定のポイントはたくさんありますが、魅力的な物件だと感じてもらうことにより「ちょっと資料請求してみようか」「この物件見に行ってみようか」「この物件が気に入った」「ここに住みたい」と購買行動に繋がります。

オートロックや宅配ボックスの有無、ペット飼育の可否、食洗機や床暖房の設備、過去の建物の修繕履歴なども購入者からすると重要なポイントですが、そういった情報は記載されていますか？

より詳細により多くの情報を掲載することで、お問い合わせにつがなります。

また、一般的に多くの方のネックとなるような要素がある場合は予めそれも伝えておきましょう。

■インターネットには物件の魅力を感じてもらえる”たくさんのきれいな写真”や”魅力を十分に伝える情報”が掲載されていますか？

[情報量の少ない物件]

[情報量が多い物件]

【SUUMO】ホームリンクが掲載中の物件情報
https://suumo.jp/chukomansion/__JJ_JJ010FJ001_arz1030z2bsz1011z2kkcz1150897001.html

■まだ現地を見ていない他の不動産業者や購入希望者に最初に渡される物件資料には”正確で魅力を十分に伝える情報”が掲載されていますか？

　↓↓↓　クリックで拡大します。

[情報量の少ない物件資料]

[情報量の多い物件資料]

●不動産が売れない理由③：価格が高すぎる

売る人はできるだけ高く売りたい。相場より安く売りたくない（損をしたくない）と考えます。

買う人はできるだけ安く買いたい。高すぎる（損をする）買い物をする人はいません。

ではいくらで売れるものなのか。その価格を見極めるために不動産会社へ「査定」を依頼するのですが、それは高ければよいというものではありません。

不動産会社へ査定をすると「査定価格」が提示されますが、その前にまず不動産売却には”４つの価格”があることを知ってください。

■希望価格･･･所有者が売りたいと思う価格（所有者が決める）

■査定価格･･･不動産会社が所有者に提示する金額（不動産会社が決める）

■売出価格･･･市場へ売り出す価格（所有者が決める）

■成約価格･･･最終的に売れた金額（市場が決める）

市場で取引されている相場の範囲において①専門家である不動産会社から査定価格が提示され、②その査定価格と同じもしくは少し高いところで売出価格を設定し、③相場の範囲内で成約に至る。

３つの価格「査定価格」「売出価格」「成約価格」が近い位置となることが望ましく、それが「希望価格」に近づけばよりよい結果となります。

（正しい価格設定のイメージ）

しかし、一番高く査定してくれた不動産会社に期待して依頼したのになかなか売れず、価格の値下げを迫られているとき。

実はこんな状況になっているかもしれません。

①不動産会社は売却依頼が欲しいがために実際の相場よりも高い水準の査定価格を提示し、②その査定価格と同じもしくは少し高いところで売出価格を設定する。

しかし当然ながら、損をしたくないと考える購入希望者からは見向きもされません。

その後、不動産会社は売出価格の値下げを迫って価格を徐々に下げていった結果、③相場の範囲に入ったところで成約に至る。

（高すぎる価格設定のイメージ）

ポイント①：査定価格は専門家が顧客へその相場を示すものであり、基本的に複数社の査定価格において大きなばらつきが出るものではない

日々不動産取引を行っている専門家である不動産会社各社がある一つの不動産を査定したときに、多少のばらつきはあるもののそこに大きな差が出ることは自然ではありません。極端に高い査定価格や極端に低い査定価格に惑わされず、適正な相場を把握しましょう。

ポイント②：査定価格＝成約価格ではない

「高く売れますよ」と査定されれば誰しも期待を持ちます。ただしその査定価格は売れることを保証する金額ではありません。

正確な相場を把握した上で少し高値でチャレンジした結果やはり高くて売れないからと価格を見直すはいいと思いますが、高く提示された査定額で売れると期待してスタートすると、どこまで下げれば売れるのか不安になり、いつまでも出口が見えなくなってしまいます。

●不動産が売れない理由④：サービスがよくない

不動産は高額な買い物です。

それゆえに購入に対して漠然とした不安や専門家に確認したいことも多く出てきます。そんな時に、信頼して相談できる不動産会社や一生懸命サポートしてくれる担当者がいると安心できます。

日常の買い物においてお店の口コミや商品レビューをチェックしませんか？たとえ商品が気になったとしても会社や担当者のサービスがよくなければそれが原因となって購入に至らないこともあります。

物件に関する情報の他、住宅ローンやリフォームなどの知識・経験による信頼が物件購入を後押しします。

➡　当社ホームリンクで購入をお手伝いした方々の口コミはこちら

●不動産が売れない理由⑤：やってはいけない”囲い込み”

不動産会社による”囲い込み”をご存知でしょうか？

これは売却依頼を受けた不動産会社が、売主からの仲介手数料に加えて買主からの仲介手数料も得たいがために（＝両手仲介）、他の不動産会社に物件の取扱いをさせない（＝情報を囲い込む）ことです。

もちろんそれは売主が知り得ないところで行われ、売主として販売機会の損失、販売期間の長期化、そしてそれにより売却価格の低下などの不利益を被ることになります。

一方、不動産会社はそれらの売主の不利益は関係なく、販売に多少時間がかかってでも、少し価格を下げてでも収益アップのために売主買主の両方から仲介手数料を得られる両手仲介を目指すのです。

不動産の囲い込みによる問題は、周知の事実です。

「不動産_囲い込み」で検索するとたくさんヒットしますので、ご自身でも確認してみてください。

●不動産が売れない理由⑥：タイミング

不動産と購入者の出会いは”縁”です。車やテレビとは異なり不動産は同じものが２つありません。

その場所で、その条件で、そのタイミングで探している方とマッチングすることにより成約に繋がります。

売りに出して1週間で成約となることもあれば、時にはしっかり情報を露出していても時間がかかる場合もあります。

●不動産が売れない理由⑦：需要がない

「売れない不動産はない」といいたいところですが、全国を見渡すとそうも言いきれません。

私の出身地の田舎には祖父の家と土地、そして周囲には田畑として利用していた土地が複数あります。私が小さい頃は、近所の人たちがみんなで協力して田植えをしていました。しかし今住んでいるのは1～2件となりほとんどが空き家の状態です。仮にいま私が祖父の実家や土地を売りに出したところで買手がつかないのは想像に難くありません。

もう一つの例は、平成のバブル期にリゾート地にできた別荘やマンションです。スキーブームもあり当時はものすごく高騰しましたが、今となっては年に1～2回行くだけの別荘を持つ余裕がある人は少なく、維持・管理にも毎月費用や手間がかかります。タダでも貰う人がいてくれればよいという場合もあります。

つまり残念ながら、需要がない場所では手放すことすらできずに所有し続けるしかないこともあります。

■なぜ当社ホームリンクは「セカンドオピニオンサービス」をしているのか

当社ホームリンクでこのセカンドオピニオンのサービスを行うことになった理由は、他の不動産会社に売却依頼をしたものの、不満や不安を抱えて当社へ相談を頂くことが多くあったのがきっかけです。

【エピソード①】

当初2～3社査定依頼をした中で、一番査定額が高かった1社と専属専任媒介を締結。提示された査定価格でスタートしたものの内見はゼロ。販売から3週間が経つ頃から毎週仕事帰りに呼び出されて担当者と面談。さらには上司も加わって「下げないと売れません」と値下げを迫られ続け、3ヶ月の契約期間満了の末に当社へ相談がきました。

【エピソード②】

大きくて有名な不動産会社なら安心と専任媒介契約を締結。しかし3ヶ月の媒介契約期間中に内見はゼロで、担当者からの連絡は報告書が送られてくるのみ。そして契約満了を迎えようとした時に担当者から１本の電話があり「１組の内見予約が入りました。でも媒介契約の期限が迫っているので、一先ず契約を更新してください」とのことでした。そのお客様は担当者の対応に不安と不満を覚えたため契約更新はされませんでした。

最初は信頼して売却を依頼したものの、依頼後はその期待とは裏腹な対応に困り相談のお問い合わせを頂いています。

売主様と不動産会社はその不動産売却を成功させるためのパートナーであり、その目的は同一でなければなりませんが、残念ながらそのような関係性になっていないことを目の当たりにしています。

とはいえ、媒介契約期間中に他の不動産会社が売主様へ売却依頼の接触を図ることはルール違反となってしまうため、そんな売主様へ手を差し伸べられる方法として当社ホームリンクではセカンドオピニオンとして門戸を開いています。